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如何把一门常规生意打造成赚钱机器?

3088 人参与  2019年01月20日 21:50  分类 : 创业经历  点这评论

今天我们来解决一个问题:如何把一门常规的生意,打造成赚钱机器?  

我们就从零售业巨头“7-11”的经验里,试着解决这个问题。

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1. 7-11到底有多赚钱,你根本就想不到——数据显示,2016年7-11的零售总额达2473亿人民币,是全球业界第一;更震惊的是,净利润率高达20.5%,全球零售业的平均水平仅为3%。你可能会好奇,7-11里的每个产品,其他商铺都有,为啥只有7-11能获得这么高的利润呢?这里就给你一系列7-11的“独门秘籍”。

2. 敢于打破常规。每个行业都希望通过创新,扩大市场规模。7-11从最初的店铺选址,就打破常规,采取密集选址、成片开店的策略。你可能会觉得,这样不是自己抢自己生意吗?但实际?#24076;?#36825;不仅提升了店铺间物流和配送的效率,还加深了同一区域顾客对品牌的认知度,一举两得。

3. 不惜成本,保障用户体验。几乎所有公司都知道用户体验很重要,但如果要牺牲成本才能换取优质体验?#20445;?#24456;多公司就犹豫了。7-11直接用明文规定,不惜成本保障体验。比如,规定加盟店日常运营的电费,有80%由总部承担。这样加盟店就不会为了省电,晚上少开灯,让用户即使在晚?#24076;?#20063;能放心进店,从而保障体验。

4. 数据驱动经营。收集用户数据的公司,很多;但真正会选取有用数据的,很少。7-11的数据调查,就做得非常全面。每个经营顾问都有一份数据报表,包括:立地数据、设施数据和长期数据。“立地数据”是指门店周边,半径350米,走路5分钟以内的家庭数和商户员工数。“设施数据”是指门店周边,有没有学校或医院之类的设施。“长期数据”是指根据过去的数据,呈现出的未来趋势。7-11利用这三项数据,有针对性地经营。

5. 把每个商品都打造成爆款。好公司都会把自?#19994;?#29305;色产品加以推广,打造成爆款。但7-11在这一点做得更彻底——不放过任何一个产品,把店铺的3000多个单品都打造成爆款。为此,7-11专门组建了一支150个人的商品研?#23458;牛?#27599;天分析:哪些商品销量和利润都不高,应该立即下架;哪些商品利润不高但销量很好,能导流……这样虽然店面很小,但每平米都能被充分利用。

6. 始终只有一个利益。如果公司上下不齐?#27169;?#23601;可能因为利益的分化,造成管理上的漏洞。为了避免这种情况,7-11总部在?#22270;用?#24215;签?#38469;保?#26377;一个特别的承诺条款:假如加盟后的收入低于平均标准,总部就会补上这部分的差额。也就是?#25285;?#21152;盟店业绩下?#25285;?#24635;部要承担责任。这样一来,总部?#22270;用?#24215;就有着共同的利益,通过主动给加盟店赋能,去想办法提升加盟店的业绩。

7. 用一切办法打散组织的层级。层级问题会严重影响经营效率,所有公司都在想办法打散组织层级。7-11的解决方法很简单,就是每隔两周,让所有加盟店的2000多名经营顾问,到东京总部开会。CEO铃木敏文每次都会到场,传达总部的经营方针。虽然成本非常高,但面对面沟通能带来更大的价?#25285;?#36825;项会议作为传统一直保留到了现在。

8. 用低成?#23601;?#25104;大问题。7-11在很多方面都使用了这个策略,以用户分析为例,很多公?#20928;?#33457;费大量金钱?#22270;际酰?#20511;助专业调查团队、利用人?#21576;?#21035;来进行用户分析。但7-11用了极低的成本,甚至零成本就做好了用户分析——在收银台上安装带有用户画像功能的键盘,比如“青?#23567;保?9-25岁)、“老女?#20445;?6岁以?#24076;?#31561;,结账时营业员只要花一秒按下相应的按钮就能完成用户分析。

9. 小步快跑,快速迭代。市场时刻充满了不确定性,只有具备快速迭代的思维,不断去试错,才能适应市场的需求。7-11快速迭代的方针,总共6个字“假设、实践、验证”。比如北海道地区的店,冬天会准备很多冰淇淋。这在当地的生意人看来,是毫无意义的做法。但7-11采用了“假设、实践、验证”的做法:先假设家中暖气很足,人们愿意?#21592;?#28103;淋;再观察实际销售情况,验证这一假设;最后才变成确定的销售方案。利用这种方法不断开拓新需求,已经是每家7-11便利店的常识。

10. 竞争意识削弱竞争力。每家公司都有直接或者潜在的竞争对手,也就很容易根据竞争对手来调整战略。但7-11却不这样做,只关心用户需求。在日本,你能在7-11用ATM机取钱、打印资?#31995;取?#22914;果只关注竞争对手,即?#39038;?#20570;到最好,也只是一家不错的便利店。而现在的7-11,早已超越了便利店的概念,成为了一个集银行、打印店、药店为一体的共享经济平台。

11. 最后总结一下,我们单独看7-11的每一个策略,会觉得它们似乎都增加了成本,但每个策略带来的回报都?#23545;?#36229;过了预期。这其实才是7-11成为赚钱机器的哲学——你是用“成本-利润?#20445;?#36824;是“投资-回报”的视角,?#21019;?#20320;的决策。只有当你跳出成本视角,用投资的视角?#21019;?#32463;营策略的每一步,才能有更长远的发展,取得丰厚的回报。

整理自《零售的哲学》

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